หลายๆคนคงคุ้นเคยกับ ‘ระบบสมาชิก’ มาตั้งแต่ยุคที่ยังรับนิตยสารรายเดือน หรือยาคูลท์ทุกอาทิตย์
ทุกวันนี้ระบบนี้กลับมาอีกครั้ง เพราะไม่ว่าจะ Netflix, Spotify หรือแม้ Ikea, Porsche, Toyota ก็หันมาใช้โมเดลนี้เหมือนกัน
#Agenda สรุปมาให้ ว่าทำไม Subscription Model เป็นโมเดลที่แบรนด์ชั้นนำหันมาใช้ จนแทบเรียกได้ว่า ‘เป็นโมเดลธุรกิจแห่งอนาคต’
————-
✏️ เสี่ยงต่ำ มั่นคงสูง – Low Risk High Secure
- คาดการณ์ง่าย วางแผนต่อได้
โมเดลนี้ช่วยให้ฝั่งผู้ทำธุรกิจ คาดการณ์ล่วงหน้าได้ง่าย ว่าจะวางแผน ใช้กลยุทธ์อะไรต่อไป เพราะยังไงลูกค้าก็จ่ายค่าบริการเป็นรายเดือน มีลูกค้าประจำอยู่แล้ว
- ควบคุมต้นทุนได้ดีขึ้น ลดการลงทุนที่ไม่จำเป็นได้
เพราะกะปริมาณสินค้าได้จากสมาชิกที่มีอยู่ ทำให้ต้นทุนถูกลง ไม่ต้องกักตุนสินค้ามากเกินความจำเป็น
- ยกระดับ Partner ธุรกิจ สร้าง Ecosystem ระยะยาว
ยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายๆอย่าง Netflix ถ้าเป็นค่ายหนังทั่วๆไป การทำหนังออกมาซักเรื่อง อาจต้องเสียต้นทุนการทำที่สูงมาก แถมยังไม่รู้อีกว่าหนังที่ทำออกมาจะประสบความสำเร็จมั้ย คนดูจะถูกใจแค่ไหน ต้นทุนที่ลงไปกับการทำหนังคุ้มหรือไม่ แต่โมเดลแบบ Subscription เราจะมีข้อมูลของลูกค้า ว่าชอบอะไร สนใจอะไรมากกว่า ทำให้ Partner หรือคนทำหนังกำหนดทิศทางได้ง่ายกว่า และมีโอกาสประสบความสำเร็จกับหนังมากขึ้น
————-
✏️ ลูกค้ารู้สึก ‘ได้คุณค่า’ มากกว่า – Add Value
- ลดพันธะการเป็นเจ้าของ แต่ได้บริการที่พิเศษกว่าเดิม
ลูกค้ามีแนวโน้มเช่ามากกว่าซื้อ เพราะไม่อยากเป็นเจ้าของ โมเดลนี้จึงช่วยลดภาระค่าใช้จ่ายและการดูแลรักษาลง หรือถ้าเบื่อ อยากเปลี่ยนก็ไม่ว่ากัน
- ช่วยให้ลูกค้า ‘จ่ายทีละนิด’ ได้
ที่คุ้นเคยกันอย่างดีนั่นก็คือ Netflix จ่ายเดือนละร้อยกว่าบาท แต่ได้ความบันเทิงกลับมามากมาย เป็นการใช้จ่ายที่สมเหตุสมผลมากขึ้น คุ้มค่ามากกว่าที่จะจ่ายรวดเดียว อย่าง Adobe เองก็เปลี่ยนมาใช้บริการแบบเช่ารายเดือน แทนการผูกขาดซื้อโปรแกรมรวดเดียว
- ลูกค้ามีความยืดหยุ่น และมีทางเลือกมากขึ้น
เกิดความยืดหยุ่นทั้งด้านสินค้า บริการ และราคา เพราะลูกค้าสามารถเลือกแพจเกจได้ตามการใช้งานของแต่ละคน ยกตัวอย่างง่ายๆเช่น บริการ iCloud ของ Apple ที่เลือกพื้นที่เก็บข้อมูลปรับได้ตามการใช้งาน ใช้น้อยก็จ่ายน้อย ไม่ต้องจ่ายให้มากเกินความจำเป็น
————-
✏️ ผูกพันกับ ‘ลูกค้าระยะยาว’ – Ongoing
- หัวใจคือการบริการลูกค้าระยะยาว
แบรนด์จะต้องคำนึงอยู่เสมอว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้า อยู่กับเราได้นานที่สุด จะพัฒนาคุณภาพอย่างไรให้เหมาะสมกับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ
- เกิดลูกค้าประจำ หรือสมาชิก
แน่นอนว่าโมเดลนี้จะช่วยให้แบรนด์มีลูกค้าประจำ ถ้าหากคุณภาพของสินค้าหรือบริการเป็นที่น่าพอใจ
- ธุรกิจจะเน้น Customer Centric มากขึ้น ทำให้ Service ตอบสนองลูกค้าต่อเนื่อง
หากย้อนไปเมื่อก่อน ธุรกิจคงแข่งขันกันที่ Product Centric อย่างเดียว นั่นคือการโฟกัสที่การพัฒนาสินค้าและบริการ มากกว่า Customer Centric ที่เน้นการเอาใจลูกค้า ในตอนนี้และอนาคต หลายๆแบรนด์ควรที่จะโฟกัสทั้งสองอย่างควบคู่กันไป เพราะถ้าหากสินค้าหรือบริการมีคุณภาพดี แต่ถ้าไม่เอาใจลูกค้าเลย ก็คงจะไม่รอด จึงต้องมี Service ที่ตอบสนองลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อดึงให้ลูกค้าอยู่กับเราไปได้นานที่สุด ตัวอย่างเช่น Apple ที่เคยคิดจะทำ Applemusic แบบรายเดือน แต่ก็ยังไม่ลงมือซักที จนสุดท้ายก็โดน Spotify แย่งไป พลาดโอกาสเป็นเจ้าแรกอย่างน่าเสียดาย
————-
✏️ เกิดรายได้ที่แน่นอน – Recurring Income
ลูกค้าจ่ายค่าสมาชิกเข้ามาทุกเดือน รายได้แน่นอน
แบรนด์สามารถคำนวณรายได้และค่าใช้จ่ายได้ง่ายยิ่งขึ้น
โอกาสที่ลูกค้าจะย้ายไปใช้เจ้าอื่น จะเกิดขึ้นได้ยาก
ลูกค้ามีแนวโน้มใช้ต่อสูง รวมถึงจะอุดหนุนสินค้าอื่นๆของแบรนด์นั้นๆเพิ่มด้วย
ได้ Data & Feedback ต่อเนื่อง นำมาปรับปรุงได้ตลอดเวลา
การทำระบบสมาชิก ทำให้เรามีข้อมูลของลูกค้ามากมาย รู้ว่าลูกค้าชอบอะไร มีพฤติกรรมอย่างไร
————-
✏️ ทางรอดของธุรกิจ และเปิดโอกาสไอเดียใหม่ๆ
ธุรกิจ ‘ยุคใหม่’ ที่เกิดจากโมเดลนี้อย่างที่คุ้นเคยกัน เช่น Netflix, Spotify
ยุคแห่งการอยู่บ้าน ไม่ต้องดูหนังที่โรงอีกต่อไป ดูหนังแบบปลอดภัยให้จุใจด้วยบริการสตรีมมิ่งที่เรารู้จักกันดีอย่าง Netflix, Disney+, HBO GO ด้วยค่าบริการรายเดือนที่เอื้อมถึงได้ วงการเพลงก็ไม่พลาดอย่าง Spotify, Applemusic, Youtube Music ก็เปิดให้บริการสตรีมมิ่งเพลงรายเดือนเช่นกัน
- IKEA เริ่มเปิดทดลองให้เช่าเฟอร์นิเจอร์ ในสวีเดนและสวิซเซอร์แลนด์ โดยเริ่มเน้นกลุ่มลูกค้าองค์กรก่อน แล้วขยายไปยังกลุ่มลูกค้าทั่วไป ถ้าอยากเปลี่ยน ก็ส่งคืน และเปลี่ยนแบบ-เปลี่ยนรุ่น-เปลี่ยนสไตล์ได้ เป็นการตอบสนองลูกค้าแถมยังช่วยโลกลดขยะและใช้สิ่งของได้คุ้มค่ามากยิ่งขึ้น
- Porsche Drive เปิดบริการเช่ารถหรูรายเดือนและรายวัน โดยเลือกราคาที่พร้อมจ่ายได้ เลือกรุ่นได้ ราคาค่าบริการรายเดือนเริ่มต้นอยู่ที่ราวๆ 46,000 บาท โดยเริ่มเปิดให้บริการในสหรัฐอเมริกาก่อน
- Toyota เปิดบริการเช่ารถรายเดือน ‘KINTO’ มีบริการดูแลจากศูนย์โตโยต้าตลอดการใช้งาน โดยจ่ายราคาเดียวตลอดอายุสัญญา เปิดบริการในไทยแล้วเช่นกัน
- ธุรกิจโรงแรมเองเริ่มหันมาใช้โมเดลนี้ ในการสู้วิกฤตโควิด-19
อย่าง Inter Continental Hotels Group, Marriott และ Accor 3 เครือโรงแรมรายใหญ่ของโลก เปิดให้บริการจ่ายรายเดือน เข้าพักในโรงแรมได้ไม่จำกัด เผื่อใครที่อยากจะเปลี่ยนบรรยากาศจาก Work From Home เป็น Work From Hotel
————-
ที่มา : The101, Thecontextual, Business2community, Subscriptionschool, Smilefokus, Marketingoops, Brandinside, Ahead, Headlightmag ,HBR, The secret sauce
